Vit mer – tjen mer!

Ingen lands sjømatnæring vet, eller har potensialet til å vite så mye om den globale sjømatkonsumenten, som den norske sjømatnæringen. Dette er et potensielt konkurransefortrinn i den globale kampen om forbrukernes gunst. Hvis vi optimaliserer bruken av kunnskapen, er vi langt på vei i å utløse vårt enorme konkurransefortrinn i forhold til andre sjømatnasjoner.

Derfor er kunnskap om forbrukeren viktig, og den er viktig i alle ledd i verdikjeden. Allerede fra torsken kommer over ripa, er det viktig for fiskeren å vite at den kan stå på menyen i en prestisjefylt restaurant i Madrid, hvis han behandler den riktig de neste minuttene og timene. Det er viktig for eksportøren, når han diskuterer pris med franske innkjøpere, å vite at 27 prosent av franske forbrukere er mer opptatt av ferskhet, smak og mattrygghet enn av pris. Det er viktig for produsenter å vite hvordan det typiske kjøkkenet i det aktuelle markedet er innredet og utstyrt, for eksempel at det sjelden finnes kniver egnet for å skjære lakseloin til sashimi i det typiske kinesiske hjem. Enkel, men viktig innsikt. Uten slik kunnskap kan resultatet bli lanseringsfiaskoer, som ikke er særlig kostnadseffektivt.

Illustrasjon: Jens K. Styve

Illustrasjon: Jens K. Styve

Kjøp og konsum av matvarer styres av vaner, men slike vaner kan bli endret av produktinnovasjoner. Spørsmålet blir da om den norske sjømatnæringen er hode eller hale i denne utviklingen? Den som er i fronten for nytenking og produktutvikling er i en sikker posisjon til å dra fortjeneste fra den. Fersk ferdigpakket laks er et godt eksempel på produkter som har endret forbrukerens vaner. Suksessen skyldes en liten produktendring, men har løst en stor utfordring for forbrukeren.

Dette handler om profitt i alle deler av verdikjeden. Hvis produktet gir en merverdi, altså at det har kvaliteter som løser et opplevd behov, er forbrukeren villig til å betale mer. Et eksempel på et produkt som har vært en suksess i Storbritannia fordi man løser et forbrukerbehov, er «fisk med saus», hjelp til å smaksette fisken. Et annet eksempel på verdiskapning importører, forhandlere, og forbrukere er villige til å betale mer for, er kvalitetsmerket SKREI. 

Hvis produkter ikke gir noen fordeler for forbrukeren, er det heller ingen interesse av å betale ekstra. Derfor er det nødvendig at alle ledd i verdikjeden tilfører verdi som er gunstig for forbrukeren. Alle ledd  i verdikjeden må være forbrukerorienterte. På denne måten kan vi frigjøre et fortjenestepotensial gjennom et kunnskapsbasert fokus på forbrukeren.

Illustrasjon: Jens K. Styve

Illustrasjon: Jens K. Styve

Hvor mange potensielle salg av norsk sjømat går tapt hver dag, fordi vi ikke har produkter som er tilpasset forbrukernes ulike behov? Ved å bruke den unike innsikten som den norske sjømatnæringen har tilgang til, kan vi vinne verden for norsk sjømat ved å tilby produkter som løser forbrukerens behov, og som løser dem bedre enn våre konkurrenter.

Når kan Indonesia bli vårt fremtidige vekstmarked?

I Indonesia bor det svimlende 242 millioner innbyggere. Konsulentselskapet McKinsey anslår at 70 millioner av disse i dag tilhører «den konsumerende klasse», de som har råd til å kjøpe konsumvarer. Ekspertene tror denne gruppen vil være dobbelt så stor om bare sju år. Det betyr mye for produsenter av biler, air conditon-anlegg, luksusvarer, dagligvarer og selvsagt også for oss som jobber med sjømateksport.

Merd

Selv om landet er en av verdens største sjømateksportører, øker importen av sjømat. I dag ligger importen av norsk laks på 2000 tonn i året. Selv om det er en viss vekst, har lakseboomen så langt latt vente på seg. Hva skyldes dette, og når kan Indonesia bli også en asiatisk «laksetiger»?

I Indonesia har norsk laks tre klare ulemper sammenlignet med sine nærmeste konkurrenter. For det første har land som Australia en frihandelsavtale med Indonesia, slik at de kan selge sin laks avgiftsfritt til mega-markedet. Norge er i prosess med sin frihandelsavtale, og når denne kommer på plass vil et viktig konkurrentfortrinn forsvinne.

Den andre ulempen er at Indonesia så langt ikke anerkjent det norske Mattilsynets kontroll med sjømat, og pålagt den karantene i to døgn. Dette er verdifull tid for laksen, som allerede har brukt minst tre dager på transport fra Norge. Karantenen betyr også tid på lager som må betales av importøren. I midten av september var det indonesiske mattilsynet i Norge, og det er håp om at en nylig signert anerkjennelsespakt kan fjerne denne karantenebestemmelsen. Den siste ulempen for norsk laks er kvotebegrensninger, som gjør at en importør har begrenset importkvoter på norsk laks.

Sånn. Det var grunnene til at det ikke har vært eventyrvekst til nå. Nå kan vi skru opp tempoet litt, og se hva som kan gi enorm vekst:

Indonesere er opptatt av trygg mat og har stor interesse for importerte matvarer. Laks skiller seg ut med sin røde farge, er importert og svært godt egnet til sushi i landets mange fremvoksende sushirestauranter.

I tillegg er Indonesia i dag litt som å jobbe med Russland på 90-tallet. Alt er mulig og entreprenør-ånden er stor. For Sjømatrådet og norske eksportører betyr det at det er åpning for å drive offensiv markedsføring og benytte kreativitet for å få pengene til å rekke langt. Så sent som i forrige uke fikk jeg tilbud om å gjøre en av landets største fiskebutikker om til et utstillingsvindu for norsk sjømat. Jeg fikk til og med tilbud om å bestemme navn, dekorere vinduene med Norge-logo og henge opp informasjonsplakater om hvorfor kundene burde velge bare norsk sjømat. Pris: Gratis så lenge jeg kunne bidra med brosjyrer, oppskrifter og ideer til design. Kostnaden skulle sjømatbedriften bære selv.

Indonesiske konsumenter som har råd til å kjøpe importert mat har også råd til å spise sunnere. I landene i øst vil innbyggerne gradvis få økt bevisstheten om sunn mat og viktigheten av å spise mer sjømat. Den norske oppdrettslaksen er kjent som et trygt og sunt produkt som er tilgjengelig gjennom hele året og møter denne voksende interessen for sjømat.

Indonesia

Så langt har Indonesia vært en sovende laksetiger, men om noen år vil veiene være bedre, flyplassen ha  kapasitet til å lande fullastede fly fra Europa og dagligvarekjeder, butikker, femstjerners hoteller og restauranter vil sprette opp som laks i en merd. Da vil behovet for laks fra Norge være det mangedobbelte av i dag og Indonesia vil være vårt nye topp-marked i Asia. Når kommer dette til å skje? Når vil Indonesia være på nivå med Japan og Kina. Mitt tips er at det skjer samtidig som antallet konsumenter når 140 millioner – i 2020.

 

Jeg blir kjent med verden hver dag

Jeg var en av de heldige som fikk tilbud om et år som intern i Norges sjømatråd, og jeg angrer absolutt ikke på at jeg satte av et år til dette. Jeg har en bachelor i samfunnsøkonomi, og lurte egentlig litt på hva den kunne brukes til. Med interesse for både mikro- og makroøkonomi , passer det perfekt at jeg kom inn i  avdelingen for konsumentanalyse. Her får jeg virkelig brukt alt jeg har lært, men også en hel del andre ting.

Som intern har jeg fått innsikt i den største eksportnæringa Norge har med fornybare ressurser. For å forstå konsumenten må man se den fra flere vinkler, og med tanke på alle de landene og kulturene vi jobber med, sier det seg selv at vi har en stor jobb med å kartlegge alle markedene. Noe av det jeg har fått brynet meg på, er spørreskjemaer og hypotesetesting. Jeg kan godt sitte en hel dag fordypet i rådata fra den nyeste spørreundersøkelsen i JMP, for å se om jeg finner noen resultater som skiller seg ut fra det vi vet fra før av. Det er vi som tar ansvar for å få tilgang til all informasjon som kan være nyttig for markedsføringen, derfor er vi hele tiden på jakt etter å forbedre oss å tilegne oss siste nytt av kunnskap. Som nyutdannet har jeg kommet inn i et arbeidsmiljø med mye kunnskap. Vi som jobber her er en god blanding av mennesker, og en av de tingene jeg setter pris på er at vi alle blir hørt. Det er akseptert å komme med innspill og ideer, og selvstendighet med ansvar for egen læring er en selvfølge. Siden jeg startet her i august, har jeg hatt mulighet til å bli kjent med mange interessante mennesker både internt, men også på konferanser hvor vi representerer sjømatnæringa. Vi er stolte over den jobben vi gjør og det er alltid gøy å videreformidle den kunnskapen vi sitter på.