Asbjørn Rørtveit

Om Asbjørn Rørtveit

Analysesjef, konsumentanalyse i Norges sjømatråd. PhD i markedsføring fra Universitetet i Tromsø. Publiserte i forbindelse med min doktoravhandling flere vitenskapelige artikler om forbrukeres vurdering og valg av sjømat i ulike situasjoner. Jeg er nysgjerrig og søkende og tror på målrettet arbeid gir resultater. Konsumentanalyse er derfor spennende når innsikten danner grunnlag for organisasjonens målsetninger og strategivalg.

Vit mer – tjen mer!

Ingen lands sjømatnæring vet, eller har potensialet til å vite så mye om den globale sjømatkonsumenten, som den norske sjømatnæringen. Dette er et potensielt konkurransefortrinn i den globale kampen om forbrukernes gunst. Hvis vi optimaliserer bruken av kunnskapen, er vi langt på vei i å utløse vårt enorme konkurransefortrinn i forhold til andre sjømatnasjoner.

Derfor er kunnskap om forbrukeren viktig, og den er viktig i alle ledd i verdikjeden. Allerede fra torsken kommer over ripa, er det viktig for fiskeren å vite at den kan stå på menyen i en prestisjefylt restaurant i Madrid, hvis han behandler den riktig de neste minuttene og timene. Det er viktig for eksportøren, når han diskuterer pris med franske innkjøpere, å vite at 27 prosent av franske forbrukere er mer opptatt av ferskhet, smak og mattrygghet enn av pris. Det er viktig for produsenter å vite hvordan det typiske kjøkkenet i det aktuelle markedet er innredet og utstyrt, for eksempel at det sjelden finnes kniver egnet for å skjære lakseloin til sashimi i det typiske kinesiske hjem. Enkel, men viktig innsikt. Uten slik kunnskap kan resultatet bli lanseringsfiaskoer, som ikke er særlig kostnadseffektivt.

Illustrasjon: Jens K. Styve

Illustrasjon: Jens K. Styve

Kjøp og konsum av matvarer styres av vaner, men slike vaner kan bli endret av produktinnovasjoner. Spørsmålet blir da om den norske sjømatnæringen er hode eller hale i denne utviklingen? Den som er i fronten for nytenking og produktutvikling er i en sikker posisjon til å dra fortjeneste fra den. Fersk ferdigpakket laks er et godt eksempel på produkter som har endret forbrukerens vaner. Suksessen skyldes en liten produktendring, men har løst en stor utfordring for forbrukeren.

Dette handler om profitt i alle deler av verdikjeden. Hvis produktet gir en merverdi, altså at det har kvaliteter som løser et opplevd behov, er forbrukeren villig til å betale mer. Et eksempel på et produkt som har vært en suksess i Storbritannia fordi man løser et forbrukerbehov, er «fisk med saus», hjelp til å smaksette fisken. Et annet eksempel på verdiskapning importører, forhandlere, og forbrukere er villige til å betale mer for, er kvalitetsmerket SKREI. 

Hvis produkter ikke gir noen fordeler for forbrukeren, er det heller ingen interesse av å betale ekstra. Derfor er det nødvendig at alle ledd i verdikjeden tilfører verdi som er gunstig for forbrukeren. Alle ledd  i verdikjeden må være forbrukerorienterte. På denne måten kan vi frigjøre et fortjenestepotensial gjennom et kunnskapsbasert fokus på forbrukeren.

Illustrasjon: Jens K. Styve

Illustrasjon: Jens K. Styve

Hvor mange potensielle salg av norsk sjømat går tapt hver dag, fordi vi ikke har produkter som er tilpasset forbrukernes ulike behov? Ved å bruke den unike innsikten som den norske sjømatnæringen har tilgang til, kan vi vinne verden for norsk sjømat ved å tilby produkter som løser forbrukerens behov, og som løser dem bedre enn våre konkurrenter.

Folk spiser mer sushi – og jeg vet hvorfor

For de aller fleste høres nok konsumentanalyse tørt ut: tall, analyse, søyler, grafer, Excel, dataark, spørreskjema, korrelasjon, regresjon, konsumutvikling. Med andre ord KJEDELIG!

Vel, jeg innrømmer at ord som effektmåling og spørreskjema ikke river mange ut av stolen, men kjedelig – på ingen måte. Sjømatrådet har som kjent ansvar for fellesmarkedsføringen av norsk sjømat. Vi kan ikke dokumentere effekten av denne jobben med eksporttall alene. Sjømatrådet ville derfor uten dyktige konsumentanalytikere være hjelpeløs i arbeidet for å dokumentere at våre kampanjer evner å styrke konsumenters holdning til og bruk av norske sjømat. Vår konsumentinnsikt er også sentral når utsendinger og bransjesjefer lager sine strategier og markedstiltak. Dette gjør jobben som konsumentanalytiker svært spennende og variert.

En normal arbeidsdag begynner gjerne med et internmøte via Lync med vår utsending i Kina og bransjesjef for laks, der vi diskuterer og evaluerer reklamebyråets forslag til ny “Brand platform” . Resten av tiden frem mot lunsj svarer jeg på henvendelser  om fokusgruppene som skal gjennomføres i Brasil og Portugal mot slutten av måneden, samtidig som jeg jobber med en presentasjon som for spanske dagligvarekjeder i neste uke. Etter lunsj møtes konsumentanalytikerne og prosjektleder til statusmøte for prosjektet der vi skal utvikle en ny rapportmodul for vår årlige sjømatsurvey.

bilde2

Etter møtet fordyper jeg meg i rapporten fra en posisjoneringsstudie som vi har gjennomført i Frankrike, og begynner å legger planer for hvordan vi kan ta dette videre. På tampen av dagen får jeg telefon fra en journalist som gjerne vil ha min vurdering av hvorfor sushi er blitt så populært i Norge. Samtalen varer i omlag 30 minutter, og jeg avslutter dagen med å sende en mail med våre rapporter om norsk sushikonsum.

I løpet av denne arbeidsdagen på Lanes i Tromsø, har jeg altså jobbet med konsumentspørsmål i Kina, Brasil, Portugal, Spania og Norge.

Det siste halvåret har vært svært hektisk, og jeg ser derfor frem til å få en ny kollega. Kanskje det kan være noe for deg?