I Kina vokser ikke tillit på trær

Av fiskeriutsending Sigmund Bjørgo

Søndag for noen uker siden våknet jeg til et avisoppslag i Oriental Daily om at det skulle vært påvist fremmedstoffer i norsk laks.

Sigmund Bjørgo, fiskeriutsending i Kina

Sigmund Bjørgo, fiskeriutsending i Kina

Jeg måtte slippe alt for å dra til kontoret og håndtere saken. På veien dit traff jeg en venninne og fortalte om avisartikkelen. Svaret kom kontant; «Det er antakelig  russisk laks!».
Vel, forklarte jeg, det finnes ikke særlig mye russisk laks i Hong Kong. Da spurte hun mistenksomt «tror du kanskje det er noen av de andre lakselandene som har plantet denne drittpakken mot Norge?» Nydelig. This is China!

Her er det nemlig ikke mye kineserne har tillit til. De er vant med bløff, juks og svindel, og vet ikke helt hvem de skal stole på. Markedsførerne har de selvfølgelig ingen tillit til. Heller ikke det som står skrevet i avisene. Butikkpersonale er ofte lavt utdannet og kjenner lite til produktene de selger, og det er heller ikke særlig tillitsvekkende. Dette medfører at kineserne ikke tror på det som blir sagt eller står skrevet, de orienterer seg etter avsenderen troverdighet og hva som kan være deres motivasjon. Tillit er som kjent ikke noe man får, men noe man fortjener. Hvordan skal man navigere i et marked med grunnleggende mistillit?

Kinesere tror mest på dem og det de kjenner fra før. Gjennom erfaring tester de ut om de blir lurt. Man starter altså kraftig på minus siden. Gradvis og over tid opparbeider man tillit.  Dette gjelder i forhold til mennesker, varer og tjenester.

Chinese wet market 4

Dessverre er det god grunn for mistilliten. Det er ikke få ganger det siste året jeg har sett «norsk laks» stå på butikkhyllene eller på netthandelsbutikkene. Var det norsk laks? Kanskje, men mest sannsynlig ikke. I en av de mest seriøse og troverdige high-end butikkene i Kina fant jeg sist sommer oppdrettet fransk laks. Oppdrettet fransk laks eksisterer som kjent ikke noen plass i verden, da bortsett fra i Kina… At man skriver «norsk fisk» på pakken blir i kinesernes hode dekode med «selgeren hevder at fisken er norsk».

Forbrukerne søker etter noe som kan gi dem trygghet på at produktene er virkelige, eller «true» som de selv kaller det. En troverdig salgskanal kan gi trygghet. Utenlandske selskap kan være en trygghet. Offisielle sertifikater kan gi trygghet. Alt man kan tilføre produktmixen og merkevaren,  som gir tillit til at det er originalt og autentisk, er derfor helt avgjørende.

Tillit er også et meget krevende punkt når norske næringslivsledere drar til Kina. Nordmennene er ute etter å signere kontrakter, mens kineserne er ute etter å finne ut om de kan stole på utlendingene. Transaksjonskultur møter relasjonskultur. Dessverre ender det ofte med stor frustrasjon på begge sider.

KINA

Jeg har møtt mange norske selskaper etter deres første Kinabesøk, og de fleste har dollartegn i øynene. Den potensielle kunden de nettopp møtte for første gang var voldsomt gjestfri og så positiv at det i nordmennenes øyne kun var et spørsmål om tid før kontrakten ble signert og en stor ordre ville komme. Men ventetiden ble lang, og for de fleste kom det aldri noen ordre. Problemet var at nordmennene trodde på det kineseren sa, men forsto ikke hva han mente. Den kinesiske kunden hadde ingenting å tjene på å ikke være positiv, de ville bli bedre kjent med nordmannen og over tid se om de kan finnes felles forretningsmulighet. Og hva er vel bedre egnet for å bli venner enn å være positiv til produktet og selgeren de møtte?

Mine beste tips til norske forretningsmenn- og kvinner er derfor; man bygger ikke relasjon og tillit igjennom epost! Bruk tid sammen med kunden deres og gi av dere selv. De må føle at de kjenner deg og at dere er venner før de vil ha tillit nok til å gjøre forretning. Venner lurer ikke hverandre, i alle fall ikke så ofte. Når kontrakten er signert er dere ikke ferdige med handelen. Det er da den virkelige forhandlingen starter i Kina. Hver dag her er en forhandling med endrede forutsetninger, nye muligheter, og fullspekket med fallgruver. Så kom til Kina oftere, vær her lengre, og har du ambisjoner om å utvikle markedet trenger du ikke være rakettforsker for å konkludere med at man må ha kontor og ansatte i Kina for å lykkes. For det hele starter med tillit.

«Det kommer an på» i Kina

KINA blogg

Av Sigmund Bjørgo, fiskeriutsending, Kina

Sigmund Bjørgo, fiskeriutsending i Kina

Sigmund Bjørgo, fiskeriutsending i Kina

Vi nordmenn er kjent for å like enten eller. Sort eller hvitt. Dag eller natt. I Norge lever vi i et oversiktlig samfunn der det er enkelt å forholde seg til omgivelsene.

Da jeg flyttet til Kina sommeren 2011 fikk jeg et tilbakevendende svar på nesten alt jeg spurte om; «it depends». Hva koster en skjorte? It depends. Hvor langt er det til restauranten? It depends. Hvem kan hjelpe oss med dette? It depends. Uttrykket ble alltid sagt i fullt alvor med en rynke mellom øynene. I min enkle verden måtte det vel være mer konkrete svar på rimelige enkle spørsmål? Men verden utenfor Steinkjer er litt større, litt mer kompleks og rett og slett litt mer komplisert.

En av de krevende dimensjonene i Kina er pris versus kvalitet. Det vanligste er å handle matvarene på såkalte «wetmarket». Den nærmeste norske beskrivelsen av dette vil være basar der det er mange ulike aktører som selger kjøtt, fisk, frukt og grønnsaker. Moderne dagligvarebutikker har inntatt Kina for lengst, og det siste tilskuddet er netthandel som nå er den raskest voksende kanalen. Pris og kvalitet varierer helt enormt og dersom du ikke følger med vil pris og kvalitet ikke henge sammen. Det er alltid noen råtne tomater som skal selges, og helst til høyest mulig pris. Og du kan kjøpe kjøtt til 50 kr kiloen, eller til 300 kr kiloen, eller wagyu biff til 1.300 kr kiloen. Innlandsfisk kan du kjøpe levende for 30-40 kroner kiloen, eller 70-80. Det kommer helt an på.

Fersk laksefillet kostet rundt 400 kroner kiloen i butikk da jeg sjekket sist uke. Det stod at laksen var fra Skottland, så kanskje var den fra Skottland. Går du på fiskemarkedet får du laksen for halve prisen, litt avhengig av hvor fersk den er og din forhandlingsevne. På nettet kan du bestille hjemkjørt lakse- sashimi for rundt 250 kroner kiloet. Hvorvidt den er fersk eller har vært fryst sies det ingenting om.

Kina1

Sist søndag var jeg i en Carrefour butikk i Shanghai. Foran ferskfiskavdelingen sto en selger som prøvde å selge meg det han påsto var patagonsk tannfisk. Jeg motet meg opp og tok fisken i nærmere øyesyn. Den hadde form som en stor flatfisk, var trolig kveite eller noe lignende, kostet rundt 170 kroner kiloen og på pakningen sto artsnavnet «fersk fisk». Ingen sjanse i havet at dette var tannfisk, som er rundt i formen og koster minst 400 kroner kiloen. I frysedisken fant jeg endelig noe som kan ha vært torskefisk. På pakken stod det blant annet «Cod fillets» med engelsk tekst, men produktet viste at dette ikke var fillet men en god gammeldags kotelett. Om dette var atlantisk torsk som vi er vant med, eller fra Stillehavet, om det var lyr (Pollack) eller annen hvitfisk sto det ingenting om. Prisen var på snaue 170 kroner kiloen. Ved siden av lå et annet produkt som bortsett fra emballasjen så helt likedan ut. Den kostet under halve prisen. Begge hadde produktnavnet «Dyphavs torskebit».

Man må ha tungen rett i munnen når man driver forretning i Kina. Kvalitetsspennet er langt bredere enn hva vi er vant med i Norge og dette gir store muligheter for norske sjømatprodukter. Vi kan aldri konkurrere med kinesisk fisk på pris. Men vi har store muligheter til å konkurrere på kvaliteten og historiene til norsk sjømat. En avgjørende faktor er å overbevise de kinesiske forbrukerne om at produktet er ekte og faktisk kommer fra Norge. Treffer vi riktig er det knapt en begrensning for hva den kinesiske middelklassen er villige til å betale.

Så hva kineserne villig til å betale for norsk fisk? It depends!