Vit mer – tjen mer!

Ingen lands sjømatnæring vet, eller har potensialet til å vite så mye om den globale sjømatkonsumenten, som den norske sjømatnæringen. Dette er et potensielt konkurransefortrinn i den globale kampen om forbrukernes gunst. Hvis vi optimaliserer bruken av kunnskapen, er vi langt på vei i å utløse vårt enorme konkurransefortrinn i forhold til andre sjømatnasjoner.

Derfor er kunnskap om forbrukeren viktig, og den er viktig i alle ledd i verdikjeden. Allerede fra torsken kommer over ripa, er det viktig for fiskeren å vite at den kan stå på menyen i en prestisjefylt restaurant i Madrid, hvis han behandler den riktig de neste minuttene og timene. Det er viktig for eksportøren, når han diskuterer pris med franske innkjøpere, å vite at 27 prosent av franske forbrukere er mer opptatt av ferskhet, smak og mattrygghet enn av pris. Det er viktig for produsenter å vite hvordan det typiske kjøkkenet i det aktuelle markedet er innredet og utstyrt, for eksempel at det sjelden finnes kniver egnet for å skjære lakseloin til sashimi i det typiske kinesiske hjem. Enkel, men viktig innsikt. Uten slik kunnskap kan resultatet bli lanseringsfiaskoer, som ikke er særlig kostnadseffektivt.

Illustrasjon: Jens K. Styve

Illustrasjon: Jens K. Styve

Kjøp og konsum av matvarer styres av vaner, men slike vaner kan bli endret av produktinnovasjoner. Spørsmålet blir da om den norske sjømatnæringen er hode eller hale i denne utviklingen? Den som er i fronten for nytenking og produktutvikling er i en sikker posisjon til å dra fortjeneste fra den. Fersk ferdigpakket laks er et godt eksempel på produkter som har endret forbrukerens vaner. Suksessen skyldes en liten produktendring, men har løst en stor utfordring for forbrukeren.

Dette handler om profitt i alle deler av verdikjeden. Hvis produktet gir en merverdi, altså at det har kvaliteter som løser et opplevd behov, er forbrukeren villig til å betale mer. Et eksempel på et produkt som har vært en suksess i Storbritannia fordi man løser et forbrukerbehov, er «fisk med saus», hjelp til å smaksette fisken. Et annet eksempel på verdiskapning importører, forhandlere, og forbrukere er villige til å betale mer for, er kvalitetsmerket SKREI. 

Hvis produkter ikke gir noen fordeler for forbrukeren, er det heller ingen interesse av å betale ekstra. Derfor er det nødvendig at alle ledd i verdikjeden tilfører verdi som er gunstig for forbrukeren. Alle ledd  i verdikjeden må være forbrukerorienterte. På denne måten kan vi frigjøre et fortjenestepotensial gjennom et kunnskapsbasert fokus på forbrukeren.

Illustrasjon: Jens K. Styve

Illustrasjon: Jens K. Styve

Hvor mange potensielle salg av norsk sjømat går tapt hver dag, fordi vi ikke har produkter som er tilpasset forbrukernes ulike behov? Ved å bruke den unike innsikten som den norske sjømatnæringen har tilgang til, kan vi vinne verden for norsk sjømat ved å tilby produkter som løser forbrukerens behov, og som løser dem bedre enn våre konkurrenter.